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二十年提速浪潮瞄准商用突破口

通讯
来源: 作者: 2019-03-11 00:08:45

在5月18日北京举行的“整合应用 激情超越——浪潮电脑策略暨新品发布会”上,当浪潮把自己的商用PC市场目标锁定在“三年进入商用电脑三大首选品牌,整体市场排名跻身前五位,在细分市场成为领先者”上的时候,人们再一次提出疑问:在商用PC竞争日益激烈的今天,浪潮的商用电脑凭什么逃离同质化的怪圈呢?

寻求商用突破

浪潮商用电脑事业部总经理黄刚用一句话概括了浪潮商用PC的“聚焦战略”,就是要聚焦行业、聚焦区域、聚焦渠道。浪潮认为只有这样才能找到突破口,要在自己擅长的局部市场实现突破,然后逐步扩展到其他领域。

黄刚给出了聚焦战略的详细解释:浪潮电脑依托公司现有资源,整合内外部资源,在细分市场集中突破,与服务器、存储和谐发展,共同做大做强,一起推动浪潮商用计算产品与服务专业领导厂商定位的实现。

二十年提速浪潮瞄准商用突破口

继续巩固在教育、吧等传统优势行业的领先地位,积极拓展中小企业与电子政务市场等细分领域,结合特定细分市场上用户的个性化。在华东、华北、华中、中南四个大区集中优势资源,在局部市场充分扩大浪潮电脑的品牌影响力,并由此辐射到其他区域。集中资源培养重点渠道合作伙伴,给予技术和产品等多重资源支持,实现双品牌的共赢。

黄刚认为,浪潮电脑深耕商用领域多年,在教育、吧等细分市场对客户需求有深入的理解,并且形成了相当的优势;在技术研发上,浪潮电脑多年来坚持基础研发和应用研发结合的方式,为PC整合应用提供了产品和技术基础,在对行业用户需求深刻理解的基础之上,在应用研发方面已经建立起了整合应用的技术根基;而浪潮(北京)公司在整合应用方面的经验更是浪潮电脑可以借鉴的重要资源。和其他厂商相比,浪潮电脑实施聚焦战略,有着自身独特的优势。

同时,聚焦战略还有另外三重意义:对于商用PC产业来说,聚焦战略的提出,为行业实现“PC整合应用”指出了一条可行的道路;对于用户来说,聚焦战略将会使用户得到更加符合需求的产品和方案,真正实现用户应用价值的提升;对于浪潮来说,实施聚焦战略则可以充分发挥浪潮的现有优势,在实现“PC整合应用”的道路上先行一步,同时在局部市场迅速提升浪潮电脑的品牌影响力,逐渐将之扩展到其他市场,这种拓展将使浪潮商用PC摆脱对手的穷追猛打。

PC整合应用

黄刚自称,多年的行业市场拓展使得浪潮PC有了充分的积淀,浪潮PC已经找到了适合自己发展的道路,并确立了自己的发展目标。

“聚焦战略”是浪潮电脑的战略,“PC整合应用”是浪潮电脑发展的指导理念;面向中小企业和政府的启航、启脉等五大计划以及针对渠道合作伙伴的“比翼计划”,这些精心策划的思路共同构成了浪潮商用电脑脱胎换骨的理论基石。而整个PC市场环境就是这些新理论赖以生长的土壤。

在当前的市场环境下,PC厂商的竞争优势,来自于对用户需求的理解程度和基于这种理解的产品与服务的提供能力。这就要求厂商必须从用户应用需求的角度出发,带给用户真正的价值。“PC整合应用”就是对用户的需求进行总结与提炼,形成针对不同用户需求、更有针对性的产品与方案,既满足个性需求又满足通用需求,不断提升用户的应用价值。

在具体实施时,浪潮提出了PC整合应用的三个层面。

硬件层面整合:通过对硬件的整合,为用户提供满足细分市场整体性需求的硬件平台。系统平台层面整合:在PC硬件平台基础上,结合服务器和络存储等周边设备,向用户提供基于络建设的技术解决方案。应用平台层面整合:在系统平台基础上,与用户应用软件无缝对接,形成完整的应用方案,满足用户业务运营需求。

相关链接

浪潮推出了三大通用PC平台产品和八大功能整合模块,低端产品有日升R系列,主流中端产品是希望H系列,还有高端的英政3系列台式机。通过和不同应用模块的组合,日升、希望、英政可以摇身变为远程教育专用电脑、中小企业专用电脑和大型应用产品。(详细产品介绍请关注本报近期《产品与应用》版)

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与渠道结盟

厂商和渠道之间的关系不外乎两种:一种是渠道仅仅作为厂商物流、资金流的承担者,依附于厂商品牌,自身品牌得不到发展,在这种情况下,渠道过分依赖厂商,缺失自己的独立性,一旦脱离厂商,自身利益将受到极大损害;另一种是渠道品牌过于强大,厂商受制于渠道,如果关系处理不当,双方利益都会受到损害。

浪潮全新的渠道建设计划——“比翼计划”,则跳出了这两种模式,强调浪潮和渠道的一体化成长和双品牌共赢,强调行业代理和渠道分销共同发展、比翼齐飞。

一般PC厂商都认可“行代和分销两条腿走路”,但是往往“以一方为主,另一方处于附属位置”。而在浪潮的“比翼计划”中,行业代理和分销渠道有着同等重要的作用,两者分工明确,而面对的市场又没有截然的界限,这使得两者通过良性竞争在自身得到发展的同时,实现浪潮商用PC市场份额的增加。

建立适合浪潮自身的渠道架构是“比翼计划”中重要的组成部分,根据自身状况,浪潮电脑将搭建“合纵连横”的渠道架构。

“合纵”是指通过行业代理建设在个性化细分市场上实现纵向渗透,直接抓住终端;“连横”则是通过分销渠道建设,横向间接掌控市场。通过“合纵”和“连横”,浪潮电脑将构筑适合于自己的、点面结合的全新渠道体系。

据浪潮商用PC事业部渠道经理徐卫国介绍,浪潮将选取华北、华东、中南和山东四个重点区域,在这些区域集中资源发展分销渠道。分销渠道由分销商和下级渠道组成,分销商都是针对特定的区域,而没有全国性或跨区的“总代”或“总分销”。今年预计发展30家核心分销商,他们将得到浪潮电脑更多的资源支持。

黄刚则把在“合纵连横”的渠道架构形象地比喻成渔和鱼叉的关系,行业代理“叉大鱼”,渠道分销“小鱼”,相互交织、优势互补。但分销商和行业代理定位十分明确,面对的用户市场却不相互封闭,两者在统一的市场环境下进行良性的竞争,共同完成市场份额的最大化。

浪潮商用PC正在走上一个崭新的发展道路,而这一切又是在PC整合应用的指导理念下完成的,浪潮商用PC正是想凭借这样的市场策略脱胎换骨,走出商用PC同质化竞争的怪圈。

手记

第三种答案

商用PC市场已经进入一个同质化的时代,市场竞争因素趋同。而IT用户的需求却出现复杂化和个性化的趋势。不同领域、不同行业的用户,由于不同的应用需求而对产品的功能需求各异。一方面,很多商用PC供应商以规模效益作为竞争的要素,另一方面,随着信息化应用的大规模展开,用户以更好满足自己需求作为选择的标准——供给与需求的矛盾已经日益凸现了出来。商用PC的应用新时代已经到来,作为商用PC厂商,必须要根据市场环境的变化对这个市场进行重新认识、对自己的业务方向进行重新定位。

在这种情况下,不同的PC厂商对自身的定位有不同的认识,出现了“PC无为论”和“PC万能论”两种论调。一些厂商认为,“PC就是电子制造”、“要进一步降低成本为用户提供性价比更高的产品”,而不是为客户提供更多的价值;另外一些商用PC厂商则对自己的能力估计过高,把自己定位成一个“服务商”或是“系统方案的提供者”,认为“PC是万能的”,“PC能够整合软硬件并形成系统的解决方案”,这导致厂商没有能力去实践自己对客户的承诺。

而PC整合应用是对商用PC厂商价值的重新定位。PC整合应用指出了“PC无为论”和“PC万能论”的问题所在,对商用PC厂商的定位给出了全新的阐释,商用PC厂商应该在自己力所能及的范围内最大限度地为用户创造价值。

对于用户而言,“PC整合应用”真正将“以整合的产品和方案的方式满足用户对于商用PC应用的个性化需求”提到了首要的位置。PC整合应用的提出也标志着商用PC市场开始进入用户应用价值时代。此前,商用PC市场的竞争基本上滞留在性价比竞争的层面上,成本领先和供应链优化策略更多的是从厂商出发,而不是从需求满足出发的。它们在未来将成为竞争的必要条件,但将不再成为赢得用户的核心竞争力。“PC整合应用”则明确提出,商用PC应该以客户的应用价值为导向,最大限度地为用户创造价值。

用户的需求在哪里?商用PC厂商应该怎样去满足自己用户的需求?如果换个角度看问题的话,浪潮的“PC整合应用”也许给了我们对问题的第三种回答。

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